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一位电子烟销售的创业日记:“老板,来支雪加

时间: 2019-10-09 16:37 来源: 网络整理 作者: 采集侠 收藏 百度搜索本文

  【电脑技术网IT新闻频道】编者按:这是一篇来自一线销售人员的手记,真实地还原了作者从2019年7月下旬加入电子烟雪加到今天的经历。文中悦然为化名。

  作者苏小文,一个土生土长的江苏人,有着十足的拼劲儿和灵活的脑瓜。为了抢占他家乡的市场,他和他的伙伴们每天要扛着超过20斤重的物料,“暴走”四五万步。更具挑战的,是向几千家“夫妻店”的老板们解释电子烟究竟是什么,并把这种香烟的替代品成功摆到小店最醒目的位置上。

  两个月后,雪加在江苏某市的线下销售量跃居行业第一。而该市是全国电子烟销售量位居前五的城市。苏小文每天要面对的,则是身体的重负、店主的白眼、业绩的压力、汹涌的舆情……

  2019年7月21日 入职前夜

  我在家里辗转难眠。另一边,肖老师也在等待我的答复。今天晚上,我需要做一个决定:是否从小烟销售“跨越”到一个新的电子烟品牌——雪加?

  我第一次接触一次性小烟是在2018年。那时候,这种“即用即抛型”的蒸汽型电子烟是个新产品,但品牌不多。价格对于吸烟人来说也不算高,一支大概35—45元。尤其通过朋友圈和线下推广,虽然赚得不算多,但在我看来是一门不错的生意。

  但是今年,情况变了。每个月都有好几家新的电子烟品牌创立。销售入门门槛变得很低,几万块钱就可以拿到代理。为了赚到钱,我们一而再再而三地调低出售价格,不管是一块钱还是五毛钱,就算没有利润,只要能卖货就行。

  所以,对于我们来说,雪加、Flow、悦刻,这些换弹式电子烟大品牌,都是来搅局的。当时担任雪加销售经理的肖老师邀请我时,我心里甚至有些不能接受,觉得这些品牌打乱了原来小烟的市场平衡。

  但对于行业现状,圈内人会思考得更多。那天晚上肖老师聊了很多小烟的市场情况和行业现状,在这个“快时代”,换弹式电子烟会凭借它的便捷成为一股潮流。

  而提到雪加这个品牌的时候,他只是给了我一根烟,让我自己试试看。对于大部分一次性小烟来说,因为即用即抛,所以选料、做工非常粗糙——特别是“击喉感”是一个很难达到的高度;而雪加作为换弹烟,工艺上做了很多调整,雾化烟油入口强烈,带来了很强的咽喉刺激感,几乎与传统卷烟相同。

  然后,他告诉了我关于雪加的销售模式。相比起现在许多品牌的盲目扩张,无底线放代理,雪加的方向很明确:线下渠道,深耕每一家线下门店。同时,雪加的销售渠道根基与其他品牌不同,在许多品牌仍然注视电子烟圈内渠道的时候,当时的雪加已经率先进入传统快速消费品渠道:如卖场和批发的TT渠道以及主攻便利店的CVS渠道,并且在确定品牌文化和主打人群的情况下,开始铺设夜店、音乐节、LiveHouse等地方的活动。

  这种坦诚让我感觉受到了信任;其次,这样明晰的政策和规划下,雪加看起来有不错的前景;最后,因为之前销售小烟的经验,让我在这个圈子里已经积累了一定的名气,于是,我决定加入。

  2019年7月22日 入职第一天

  “我们是在创业,不是在过家家,要做好两万五千里长征的准备。”这是我一天当中听到的最多的话。创业公司不会给你任何磨合的余地——第一天,作为一个普通销售人员,我接到的任务是每天保证走访30家以上的门店,让他们铺上雪加的货。

  电子烟是一个分秒必争的行业,30家门店的数量对于一个刚刚进入公司的销售来说,绝不算轻松。但为了赢下这片区域的战役,对每个人来说,都要更快。而雪加也将这场战斗,纳入了公司整个“加速度”的规划之下。

  但到了晚上我收工的时候,成功洽谈的门店数只有一半。

  在这座城市,有许多门店老板都会用“电子烟有毒”这个理由来回绝我们。担心铺上电子烟,会让自己的店铺风评变差,而这就需要我们一遍遍去解释,尽管某些人最后还是坚持己见。

  关于电子烟对人的身体影响的问题,确实是我很久以后才弄明白的。后来,领导给我们看了一个报告,里面有世界卫生组织调研5年的结论。简单来说,就是合格的电子烟比卷烟对身体的影响小。更重要的是,它不对周边的人造成二手烟危害。

  所以,电子烟是个“减害”的产品,是卷烟最好的替代者。

  早在2014年,世界卫生组织就综合了当时已有的研究以及专家的意见,向烟草控制公约缔约方第六届会议提交了一份报告,概括了学术领域针对电子烟的辩论以及证据方面的有限性质。5年之后,在世卫组织2019年度的《全球烟草流行报告》中依然保留了这份2014年报告中的很多结论。该研究指出:相比传统香烟,电子烟 产生的危害更小,如果固定吸烟者能够使用得到良好管制的电子烟完全替代卷烟,受到的毒性影响可能会较小,但是并非无害。

  而世界卫生组织的另一个调查显示:香烟对人体的危害>加热不燃烧型(IQOS)>雾化型电子烟。


在便利店里,员工对电子烟的了解不输于专业销售。

  2019年7月23日 “暴走”5万步

  对于那些比较了解电子烟的门店老板而言,最难的就是如何说服他们,在众多品牌的竞争下,铺上雪加的货。

  雪加不是第一个进入这个城市的电子烟品牌,此前,在该市发展的换弹式电子烟不下30种。因为该市是华东地区的必争之地,在全国城市销量都可以排进前五!一个众所周知的事实是,在这一个城市一个月卖出的某品牌的小烟数,有时比其他一个省份的还要多。

  首先,我们会让老板知道,换上雪加,你的利润绝不会减少:只要卖出一根烟杆,烟弹就会有市场,一个月累计下来售出的数量绝不会少于任何一款一次性小烟。

  其次,对于竞品,我们做了很多细节对比来说服老板。比如,相对某号称自己全国市场占有率第一的品牌,我们漏油问题少,雾化杆的手感也更好,在口感上更是拥有对方缺乏的击喉感。

  最后,在铺店成功后,每一个销售都需要定期回访和维护自己的店铺,维持好与店主的关系,并进行调研。

  这一切都会耗费巨大的精力,除了让我哑了嗓子,那天我还暴走了快5万步,在“朋友圈运动”里登了顶。我想,这就是雪加的企业文化“加速度”吧!

  然而,一天下来,拒绝我的门店数仍然接近一半。

  2019年7月26日 在40度的高温下等待

(责任编辑:admin)
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